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Imaginez si vous aviez le pouvoir d’influencer le subconscient des gens.

Imaginez si vous pouviez le faire en utilisant de simples mots déclencheurs pour activer des «réflexes» hypnotiques involontaires dans leur cerveau.

Imaginez maintenant que vous puissiez le faire aussi bien par écrit que par discours.

Vous ne croyez probablement pas que cela puisse réellement se produire. Mais je vais vous dire que c’est possible, car au fil du temps, nous avons tous été subtilement hypnotisés pour accepter certains mots déclencheurs. Le processus a commencé avant même que nous puissions parler.

Vous ne soupçonneriez jamais ces mots hypnotiques de détenir un quelconque pouvoir. Ils sont simples et inoffensifs. Mais lorsque vous les utilisez consciemment et correctement, ils peuvent considérablement améliorer votre pouvoir de persuasion.

J’en ai déjà utilisé six pour continuer à lire.

Maintenant, je doute que vous les devinerez tous, et encore moins déconstruisez pourquoi ils fonctionnent. Je vais donc passer par les trois premiers et vous expliquer pourquoi ils sont si puissants. Et je vais inclure des exemples pour vous aider à les utiliser.

Mais avant de faire cela, un mot sur ce qu’est l’hypnose, est ne pas—Et pourquoi ces mots sont considérés comme hypnotiques.

Quelle est réellement l’hypnose

Peu de commerçants ont plus qu’une «connaissance» commune de l’hypnose. C’est dommage car l’hypnose est un outil psychologique très puissant – et le marketing est une question de psychologie.

Voici certaines choses que vous pensez peut-être savoir sur l’hypnose qui sont en fait de purs mythes:

  • L’hypnose est mumbo-jumbo. En fait, c’est un outil psychologique centenaire utilisé par de nombreux médecins, dentistes, psychiatres et thérapeutes pour tout réaliser, de l’anesthésie sans anesthésie à l’agrafage stomacal sans agrafes.
  • Quand tu es hypnotisé, tu dors. En fait, vous êtes simplement détendu. Votre esprit subconscient est plus actif que votre esprit conscient (critique).
  • Je ne peux pas être hypnotisé. En fait, nous entrons tous dans différents états d’hypnose plusieurs fois par jour. En conduisant, en regardant la télévision, en lisant, vous pouvez même être dans un état d’hypnose légère en ce moment.
  • Les hypnotisés sont comme des zombies ou des robots. En fait, vous ne pouvez pas faire faire à quelqu’un sous hypnose quelque chose qu’il n’a pas déjà envie de faire. Bien sûr, leur subconscient est «exposé» dans un état d’hypnose, ils sont donc plus disposés à diriger leurs émotions – et, finalement, leurs décisions -. Et c’est bon pour nous en tant que spécialistes du marketing et vendeurs – en supposant que nous sommes dans ce domaine pour les bonnes raisons: c’est-à-dire aider les gens. Mais s’ils ne veulent vraiment pas quelque chose, vous ne leur vendrez pas quoi qu’il arrive. Donc, avant de continuer à lire, il serait judicieux de simplement revérifier la première règle de vente et de vous assurer que votre public souhaite réellement ce que vous lui offrez.

D’accord, je suis content que nous ayons clarifié cela. Entrons dans ces trois «mots de pouvoir», n’est-ce pas?

1. «IMAGINEZ»

Pourquoi c’est hypnotique

Deux facteurs sont à l’œuvre ici.

Premièrement, vous avez peut-être remarqué que si vous demandez à un étranger de faire quelque chose – en particulier pour acheter quelque chose – il a tendance à rechigner. Leur réaction naturelle est de remettre en question l’instruction. Pour trouver une raison d’être en désaccord avec elle. L’esprit critique lève des objections.

Ce qui est intéressant, cependant, c’est que cela ne se produit pas si vous demandez simplement à quelqu’un de imaginer quelque chose. Surtout si vous leur demandez d’imaginer le résultat de la vente, plutôt que de faire l’achat lui-même. Il n’y a aucune résistance à cela.

C’est parce que nous ne voyons pas l’imagination comme une «vraie» tâche. C’est juste un jeu d’esprit. En effet, un jeu agréable; une distraction de la vie – comme avec les fantasmes.

Donc, en demandant à votre perspective d’imaginer quelque chose, vous contournez cette partie critique qui soulève des objections et vous vous «faufilez» à travers la porte arrière de leur imagination. Et contourner l’esprit critique est la deuxième des trois étapes cruciales pour atteindre l’hypnose. (Le premier est d’attirer l’attention de la personne, ce que je suppose que vous avez déjà fait.)

La troisième étape consiste à stimuler l’inconscient. C’est exactement ce que fait imaginer quelque chose. Aussi étrange que cela puisse paraître, le cerveau ne peut littéralement pas faire la différence entre imaginer la réalité, et en fait éprouver réalité. En ce qui concerne votre cerveau, il n’y a aucune différence entre visualiser un arbre et voir un arbre.

Cela fait de l’imagination de votre prospect un allié trompeusement puissant pour vous. N’oubliez pas que la peur de la perte est bien plus forte que le désir de gagner. Donc, si vous pouvez amener votre prospect à ressentir un sentiment d’appartenance à votre offre, vous invoquez un désir beaucoup plus fort qu’en offrant simplement des avantages. En les faisant imaginer posséder il, ils deviennent comme s’ils l’avaient déjà. Comme si vous leur en aviez déjà donné. Et la chose naturelle à faire est de garde le… Ce qui signifie faire l’achat.

Ce sentiment d’appartenance à ce que nous imaginons est étonnamment profond. Ça devrait être. Nos plus jeunes années sont régies par notre imagination. Les enfants sont très possessifs de leurs idées, personnages et mondes imaginaires. Ils n’aiment pas qu’on leur dise qu’ils ne sont pas réels. Et bien qu’en tant qu’adultes, nous ayons réussi à cacher cette affection pour nos fantasmes sous un vernis de pragmatisme, le même effet régit toujours notre comportement à un niveau subconscient.

Un exemple

exemple de copie de vente

Daniel Levis a fait une étude de la psychologie de la persuasion. Ici, il demande non seulement à sa perspective d’imaginer le résultat de l’achat, mais aussi de image il. Mots différents – même idée. Répéter le concept de différentes manières rend encore plus difficile la résistance.

2. «VOUS»

Pourquoi c’est hypnotique

Vous est un espace réservé pour votre nom.

Je sais, c’est évident. Les trois mots les plus puissants dans les ventes sont peut-être vous, gratuit et garanti.

Mais gratuit et garanti ne sont pas des mots hypnotiques. Vous est. Et c’est parce que ce n’est pas vraiment le mot vous qui a un pouvoir hypnotique, mais le nom qu’il représente.

Votre Nom.

Je suis prêt à parier que vous ne savez pas à quel point votre nom est hypnotique.

Par exemple, saviez-vous que vous êtes beaucoup plus susceptible d’acheter à quelqu’un qui a la même lettre qui sonne dans son prénom ou son nom que vous? Ceci selon Le Journal of Consumer Research. Vous êtes également plus susceptible d’épouser quelqu’un avec la même initiale.

Et pensez à votre propre expérience. Vous ne voulez pas automatiquement aimer les gens qui portent le même nom que vous? Ne pensez-vous pas qu’ils méritent plus de chance que les autres? Des acteurs, par exemple. Je n’aime pas seulement David Tennant parce qu’il est talentueux. Aussi irrationnel soit-il, je ne peux m’empêcher de sentir que je devrait l’aimer.

De nombreux spécialistes du marketing par e-mail ont compris que le nom d’une personne est puissant – vous recevez probablement des e-mails avec des lignes d’objet comme «Methuselah, top 10 copywriting tricks». Et de nombreux e-mails que vous recevrez commenceront par votre prénom; les longs l’incluront plusieurs fois.

Vous avez peut-être également remarqué que cette approche ne fonctionne pas. Il marque immédiatement l’email comme «artificiel». Ça ne me semble pas bien. Et bien sûr que non, car personne d’autre qu’un responsable marketing ne vous enverrait un e-mail comme ça. Ou peut-être quelqu’un proche de vous, si vous aviez de gros problèmes. « Methuselah you jackass, don’t don’tother coming home. »

Vous avez peut-être vécu la même chose de la part des télévendeurs. Leur script leur fait toujours dire votre nom, comme si cela créait des relations. Mais en fait, c’est juste effrayant.

Le nom d’une personne est si puissant que vous devez avoir une touche très légère lorsque vous l’utilisez.

Mais le mot vous est différent. Il est naturel de l’utiliser dans une conversation, vous n’avez donc pas à vous soucier d’être lourd. Pourtant, il encapsule la même auto-obsession de base qui rend votre propre nom si puissant. (Ne vous méprenez pas, je ne vous critique pas. Nous sommes tous égocentriques. C’est juste la nature d’être humain.)

La raison pour laquelle les mots qui se réfèrent à nous sont si hypnotiques a à voir avec un effet psychologique appelé erreur d’attribution fondamentale. Fondamentalement, alors que nous sommes naturellement critiques autre les gens, nos esprits critiques prennent une pause lorsque nous nous évaluons. Cette partie analytique de nous ne démarre tout simplement pas. Vous ne l’avez peut-être pas remarqué sur vous-même, mais je parie que vous l’avez remarqué à propos de toutes ces secousses inconsidérées inconscientes qui rendent constamment votre vie misérable.

Alors, quand les gens parlent de nous, nous avons tendance à être bercés. Ce qu’ils disent contourne le facteur critique – et tout ce qui reste est alors de stimuler l’inconscient.

Et devine quoi? Il n’y a rien de plus stimulant pour nous que nos propres intérêts, désirs, ambitions, objectifs, aspirations et émotions. Pour toute notre vie, c’est tout ce que nous avons vraiment avoir. Donc, tant que votre copie traite de ces choses pour votre prospect, il est garanti de les emporter dans un étourdissement semi-torpide de l’introspection.

Un exemple

copie de la page d'accueil de mailchimp

Regardez comment MailChimp utilise le mot vous sur sa page d’accueil. Le troisième mot du corps du texte est vous. Et il est utilisé deux fois plus dans la même phrase (oui, votre compte). Puis à nouveau comme troisième mot de la deuxième phrase. Et pour couronner le tout, ils utilisent également le mot «personnel» pour souligner à quel point ce service est vous.

De toute évidence, ce morceau de copie est court – l’espace m’empêche de vous montrer un très long exemple. Mais l’effet n’est amplifié qu’en copie plus longue.

3. «PARCE QUE»

Pourquoi c’est hypnotique

Encore une fois, il s’agit de contourner le facteur critique afin que nous puissions stimuler l’inconscient.

Vous avez probablement entendu parler de la «raison pour laquelle» la publicité – une phrase que je crois vient de John E Kennedy, bien que je l’aie apprise de Drayton Bird. En tant qu’êtres humains, nous aspirons à l’ordre. Nous voulons savoir Pourquoi quelque chose est comme ça, ce qui a provoqué quelque chose. Et nous le désirons particulièrement dans nos propres vies.

Ces sortes de raisons, ces relations de cause à effet, sont résumées dans le mot parce que. Lorsque le gardien de notre esprit – le «facteur critique» – entend ce mot, il le traite comme un signal pour laisser le locuteur (ou l’écrivain) pénétrer dans l’inconscient.

Ceci est habilement illustré par Robert Cialdini dans Influence: la psychologie de la persuasion, où il cite une étude dont vous avez probablement entendu parler, réalisée par Ellen Langer à Harvard. Langer a demandé de faire la queue à la bibliothèque pour photocopier certains documents:

«Excusez-moi, j’ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je suis pressé? « 

Le nombre de personnes qui ont accepté: 94%.

Excusez-moi, j’ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox?

Le nombre de personnes qui ont accepté: 60%.

Vous seriez enclin à penser que la différence est due à la raison qu’elle a donnée. Mais une autre expérience indique le contraire…

Excusez-moi, j’ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je dois faire des copies?

Le nombre de personnes qui ont accepté: 93%. Notez qu’aucune raison réelle n’a été donnée cette fois-évidemment, toutes les personnes en attente de la machine Xerox a dû faire des copies. Pourtant, presque autant de personnes étaient d’accord que lorsqu’une véritable raison avait été donnée.

Si vous repensez à votre propre enfance ou regardez comment les enfants négocient avec leurs parents, vous verrez immédiatement que cela fonctionne en effet exactement comme l’a montré Langer. Peut-être que ce genre de situation semble familier:

« Maman, je peux avoir des biscuits? »

« Pas chérie, pas maintenant. »

« Mais maman, j’adore les biscuits. »

« Je sais ma chérie, mais je n’ai pas dit maintenant. »

« Mais maman, Pourquoi?« 

« Parce que je l’ai dit. »

Est-ce un réel raison? Non, non! C’est juste une réitération de ce que l’enfant sait déjà, non? Mais à ce stade, la plupart des enfants acceptent qu’il est temps d’abandonner. Et c’est quelque chose de «programmé» en nous, même en tant qu’adultes. Cela rend le mot «parce que» très puissant.

Toutefois…

Ce n’est pas une solution miracle. Langer a mené une autre étude où elle a augmenté le nombre de pages à numériser de 5 à 20. Et dans cette situation, les moments où une raison absurde a été donnée pour pousser en ligne n’ont pas eu plus de gens d’accord que les moments où aucune raison n’a été donnée. À l’inverse, lorsque la raison d’être pressé a été donnée, cela a doublé le nombre de personnes qui étaient d’accord.

En d’autres termes, utiliser le mot «parce que» satisfait la recherche naturelle du cerveau pour des raisons. Pour les petites demandes, vous pouvez réellement court-circuiter le processus et amener l’esprit à passer à l’étape suivante de la séquence comme si une vraie raison avait été donnée, car elle n’était tout simplement pas assez importante pour consacrer des cerveaux à l’analyse de la raison. Mais pour les demandes plus importantes – même pour seulement 20 pages sur la machine Xerox, et encore moins lors d’une demande d’achat – le facteur critique ne fait pas éteignez si facilement.

Néanmoins, en utilisant parce que déclenche toujours le réflexe raison-pourquoi. Donne un bien raison, et « vous êtes dedans », pour ainsi dire. À en juger par l’expérience de Langer, cela pourrait même doubler votre taux de réponse.

Un exemple

copie en acier

Formsteel offre de grands avantages, puis les soutient avec de solides raisons. Sans le mot parce que, le réflexe «raison pour laquelle» ne se déclencherait pas automatiquement, et donc l’effet global de la copie serait beaucoup plus faible. Comprenant parce que fait accepter à l’esprit que les avantages sont plus sceptiques et sans réserve.

3 MOTS HYPNOTIQUES QUE VOUS POUVEZ UTILISER AUJOURD’HUI

Ce ne sont pas les seuls mots hypnotiques. Il y en a d’autres. Mais ces trois sont particulièrement puissants, et particulièrement utiles pour nous en tant que spécialistes du marketing et vendeurs.

Imaginer. Vous. Parce que.

Ils sont également faciles à utiliser pour la copie, les vidéos et même les présentations commerciales en face à face. Pourquoi ne pas l’essayer et rendre compte de vos résultats ci-dessous?

A propos de l’auteur: Bnonn est connu dans les arrondissements comme l’Information Highwayman, il aide les entrepreneurs à vendre plus en ligne en améliorant à la fois leur copie Web et leur conception. Lorsqu’il n’est pas à genoux dans les tripes de la page d’accueil de quelqu’un, il enseigne à ses enfants le steampunk, Nathan Fillion, et comment attaquer un zombie sans se faire mordre.

Accident Procédez avec prudence ! Comme pour la technique de la poignée de main, un sujet en état de choc introduire en transe. Je ne préconiserais à la saint-glinglin de causer une algie à un sujet, cependant Erickson le possède démontré jadis en marchant sur le pied d’une demoiselle et en donnant suite à une suggestion. Une version plus douce serait la « chute de confiance » desquelles vous avez peut-être entendu parler ainsi qu’à à laquelle vous avez participé d’un événement de amélioration d’équipe. Le sentiment de retomber en arrière se heurte en or système et ouvre l’esprit à la suggestion, par contre il faut être sûr de ne pas tomber le sujet.